Hier soir, grâce à Antropia et au club entrepreneuriat social de l’ESSEC, 10 personnes de bonne volonté sont venues me prêter main forte pour trouver les meilleurs moyens de transformer les SSII en mécènes.

Le problème

Depuis 2 ans, j’ai rencontré plusieurs dizaines de dirigeants de SSII pour tenter de les convaincre de faire don de leurs intercontrats aux associations d’intérêt général pour lesquelles je travaille. 4 SSII à l’avant-garde du mécénat sont passées à l’acte (Open, Neoxia, AMD et IORGA) : leurs salariés volontaires ont rejoint certains chantiers de ces associations, jusqu’à leur retour en mission lucrative. Mais, j’ai essuyé un grand nombre de refus ou de résistances. Les sociétés que j’ai essayé de convaincre mais que je n’ai pas encore réussi à amener jusqu’au passage à l’acte sont les suivantes :

• Abylène, Accenture, Alpha Technologies, Alterway, Apside, Asset Technologies, Atos, Aubay, Bull, Devoteam, Euriware, Exakis, GFI, Groupe Helice, HP Services, IBM, Innovans, ITS Group, Logica, Maltem, Octo, Orange Business Services, Silicom, Solucom, Steria, STIME, Sungard/Cadextan, Thalès Services, T-Systems.

Voici les objections que j’ai entendu chez plusieurs d’entre elles :

• Où est le cash ?
  • « Le mécénat ne nous rapporte pas d’argent ; il faudrait qu’on puisse garder une partie (ou toute) l’économie d’impôts pour nous et là ça pourrait commencer à nous intéresser. »
• Déni d’intercontrat
  • « Il n’y a pas d’intercontrat chez nous, nous sommes suffisamment petits et agiles pour affecter intelligemment nos collaborateurs disponibles sur des projets internes. »
• On a déjà donné
  • « Nous avons déjà une fondation et nos habitudes pour donner de l’argent ou du temps salarié aux associations. »
• Le RH s’enlise
  • « En tant que responsable RH, je suis favorable à ce que ma SSII fasse du wecena mais je n’arrive pas à faire bouger la direction générale sur ce sujet. »
• Nous n’avons pas les mêmes valeurs
  • « En tant que directeur d’agence, j’aimerais faire faire du wecena à mes troupes, mais la direction RH du siège pense que ce n’est pas compatible avec notre culture maison. »
    
• Ce n’est pas le moment
  • « Nous sommes mobilisés sur une grosse affaire/une grosse réorganisation et il n’y a aucune urgence à faire du mécénat, revenez plus tard. »
• Nos actionnaires ne comprendraient pas
  • « Nos actionnaires ne comprendraient pas qu’on abaisse notre résultat avant impôts à cause du wecena, même si c’est compensé à 100% dans la résultat net par une économie d’impôts. »
• Nous ne payons pas d’impôts !
  • « Notre société est et sera déficitaire encore longtemps alors nous ne pourrons pas financer les chantiers wecena par nos économies d’impôts. »
• Concurrence déloyale !
  • « Vous obtenez du temps ingénieur gratuit pour des associations caritatives ? Mais c’est de la concurrence déloyale ! »
    
• C’est louche !
  • « Nous ne voulons pas financer la conduite de chantiers pour des associations caritatives si ces associations font appel à une société privée comme Wecena car nous vous soupçonnons de vouloir réaliser des profits. »
• Laissons pourrir…
  • « Nous préférons que nos collaborateurs en intercontrat continuent à stresser et à tourner en rond puis finissent par démissionner d’eux-même. »
• Terrain miné
  • « Nos relations avec les syndicats sont tellement conflictuelles qu’on ne veut pas prendre le risque d’aviver les tensions sociales en amenant un nouveau sujet sur la table. »

Comme tout bon vendeur en herbe, j’ai préparé des réponses à (presque) toutes ces objections. Malgré cela, je ne suis pas « vendeur dans l’âme » et convaincre une SSII de se transformer en mécène constitue une « vente » complexe et donc difficile à mener ! Il s’écoule donc fréquemment plus d’un an entre le premier entretien et la réponse définitive (acceptation ou refus) que j’obtiens, lorsque j’en obtiens une. Comment améliorer ma vente ?

Les solutions

Les participants à cet atelier/café ont donc planché sur ce problème et m’ont donné les conseils suivants.

Améliorer mes techniques de vente

• Ne pas polluer le discours par la présentation du modèle économique (aspects fiscaux) ni par la question du statut (société vs. association), garder cela pour des entretiens ultérieurs et uniquement à la demande des SSII,
• D’une manière générale, ne pas chercher à vendre mais à donner envie d’acheter (donner envie de donner)
• Ne pas présenter le problème auquel répond le wecena par une phrase négative (« L’intercontrat nuit à la santé »)
• Résumer le message à 2 (voire 3) points clefs synthétiques
• Avoir une belle présentation à laisser (pour qu’ils la fassent circuler en interne) et en limiter la longueur à 5 diapositives max
• Donner plus de rythme et de sens de l’urgence via les relances, quitte à introduire artificiellement des deadlines et des événements via la vie des projets associatifs (« j’ai un chantier extraordinaire qui commence demain », « l’association machin a besoin d’un nouveau volontaire avant le mois prochain à cause de … », …)

Améliorer mon marketing

• Trouver un chantier plus « vendeur », plus « sexy » à mettre en exemple (« tête de gondole »)
  • par exemple en s’appuyant sur une grande marque de l’associatif (du style « Restos du coeur », « Croix-Rouge », …)
  • ou en ayant un sujet de travail valorisant ou « à la mode » (séïsme à Haïti, projet très hightech, projet environnemental, …)
• Pour l’argumentaire RH, utiliser le vocabulaire métier et le découpage en 3 grandes cibles RH :
  • « attraction » (recrutement)
  • « fidélisation »
  • « engagement » (motivation, performance)

Développer des réseaux de prescripteurs

• Les acheteurs dans les entreprises clientes des SSII
  • via les questionnaires développement durable/RSE des appels d’offres et opérations de référencement
  • est-il possible d’y introduire des questions orientées dans ces questionnaires pour suggérer le wecena comme solution aux SSII ?
• Les écoles d’ingénieurs
  • oui mais en proposant quoi ?
• Les syndicats
  • par exemple CFDT, CFTC, …. sachant que je suis déjà partenaire MUNCI (qui se rapproche du Specis/UNSA)
  • en vue d’une diffusion interne progressive de l’information vers les directions générales
    • via les CE
    • et via les CHSCT et la médecine du travail (question du stress au travail)
  • mais attention au risque d’image et à la mauvaise perception des syndicats par les directions générales
    • prendre contact avec ces syndicats pour mieux comprendre les enjeux et demander conseil, pas pour « vendre » les projets Wecena
• Les informaticiens
  • via Facebook, en créant une page « Je préfère les SSII qui font du wecena ! » (hop, c’est fait, allez-y et devenez « fan de cette page »)
    

Les conseils qui me sont donnés me semblent pertinents et plein de bon sens. Plus encore, ils ne me semblent pas trop compliqués à mettre en oeuvre, même si certains mettront du temps à porter leurs fruits (notamment les réseaux de prescripteurs). Mes économies familiales m’imposent de doubler mon volume d’activité dans les 3 mois qui viennent et ces conseils, plus toutes les opérations de « vente » que je mène actuellement, pourraient me permettre d’y arriver. Il ne manque plus qu’à me retrousser les manches !

Les bonnes surprises

Une bonne surprise de la soirée : le lieu de notre réunion a été le café associatif Z2C, tout juste inauguré la veille (au 11 rue des Tournelles, Paris Bastille). J’y ai découvert un concept sympa : les boissons sont vendues sous forme de carnets de tickets (comme des tickets de tombola), en vue d’être achetées par des organisations qui peuvent ainsi privatiser le café pour une soirée. Et 25% des ventes sont reversées à un collectif d’associations pour l’enfance et l’éducation ! J’ai acheté 5 tickets boisson au Z2C que j’offre aux 5 prochaines personnes que je rencontre et qui m’en font la demande.

Autre surprise, encore meilleure : grâce à mon buzz sur le Net (notamment via Twitter, Viadeo, Linked In), une ingénieure d’affaires en SSII a entendu parler de cette réunion et a convaincu son patron d’y venir. En arrivant, il ne me connaissait pas. En repartant, il m’a promis un volontaire en intercontrat !!! Ca, c’est de la SSII qui sait se transformer vite en mécène !

Voila pour mon compte-rendu. Je le modiferai/complèterai dès que Sophie m’enverra les notes qu’elle a prises. Et les participants à cette réunion, ainsi que vous, cher lecteur internaute, êtes invité à continuer la discussion via le formulaire « commentaire » ci-dessous (indiquez-y votre adresse email pour recevoir les commentaires suivants par email). Un immense merci à vous !